CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM: BÍ QUYẾT TỐI ƯU LỢI NHUẬN CHO DOANH NGHIỆP

Định giá sản phẩm là một trong những bước quan trọng giúp doanh nghiệp tối ưu hóa doanh thu và định vị sản phẩm trong tâm trí khách hàng một cách hiệu quả. Trong bài viết này, hãy cùng Trường Doanh Nhân HBR khám phá những chiến lược định giá sản phẩm thông minh và cách tính giá sản phẩm chính xác nhất. 

1. Định giá sản phẩm là gì?

Định giá sản phẩm là quá trình doanh nghiệp phân tích, nghiên cứu và xác định mức giá bán phù hợp cho sản phẩm hoặc dịch vụ dựa trên nhiều yếu tố khác nhau. Mục tiêu của quá trình này không chỉ dừng lại ở việc đảm bảo lợi nhuận, mà còn giúp tăng trưởng thị phần, xây dựng thương hiệu và duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

Mr. Tony Dzung, Chủ tịch Hội đồng quản trị HBR Holdings chia sẻ: “Trên thực tế, mức giá của một sản phẩm không đơn thuần chỉ dựa vào chi phí sản xuất như nhiều người vẫn lầm tưởng. Nếu chỉ tính toán dựa trên chi phí này, doanh nghiệp khó có thể tạo ra lợi nhuận, thậm chí thua lỗ khi phải gánh thêm nhiều khoản chi phí khác như vận hành, tiếp thị, phân phối,....”

Theo đó, định giá sản phẩm không đơn thuần chỉ dựa trên chi phí sản xuất, mà còn cần xem xét nhu cầu thị trường, hành vi tiêu dùng, mức độ cạnh tranh và giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. 

>>> Xem thêm: TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC DẪN ĐẦU VỀ CHI PHÍ GIÚP CHIẾM LĨNH THỊ TRƯỜNG THÀNH CÔNG

2. Tầm quan trọng của việc định giá sản phẩm hợp lý

Mr. Tony Dzung nhận định: “Bất kể doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực nào, từ quy mô lớn đến nhỏ lẻ, từ kinh doanh offline đến online, việc định giá sản phẩm luôn là yếu tố then chốt quyết định sự thành công.”

Định giá không chỉ đơn thuần là xác định mức giá bán mà còn tác động đến hàng loạt khía cạnh quan trọng của doanh nghiệp như doanh thu, lợi nhuận, chiến lược kinh doanh, marketing và dòng tiền. Nếu không có sự nghiên cứu và tính toán kỹ lưỡng, doanh nghiệp rất dễ mắc sai lầm trong việc định giá, ảnh hưởng nghiêm trọng đến hiệu quả kinh doanh.

Theo đó, tầm quan trọng của việc định giá sản phẩm thể hiện qua những khía cạnh sau: 

• Tối ưu hóa lợi nhuận: Định giá quá cao có thể khiến khách hàng e ngại và không sẵn sàng chi trả, trong khi định giá quá thấp có thể làm giảm lợi nhuận, thậm chí thua lỗ. Một mức giá phù hợp giúp doanh nghiệp duy trì doanh thu ổn định, đảm bảo lợi nhuận mà không làm mất đi khách hàng tiềm năng.

• Duy trì và nâng cao sức cạnh tranh: Một chiến lược định giá hợp lý không chỉ giúp sản phẩm dễ dàng tiếp cận khách hàng mà còn đảm bảo tính cạnh tranh trong dài hạn. Khi thị trường có nhiều doanh nghiệp cung cấp sản phẩm tương tự, một mức giá phù hợp có thể tạo sự khác biệt và thu hút khách hàng nhiều hơn.

• Định hình giá trị thương hiệu: Mức giá của sản phẩm không chỉ đơn thuần là một con số mà còn phản ánh giá trị thương hiệu trong mắt người tiêu dùng. Sản phẩm giá cao thường được khách hàng liên kết với chất lượng cao, sự sang trọng và dịch vụ tốt.

• Ảnh hưởng đến hành vi mua hàng: Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong quyết định mua sắm của khách hàng. Một mức giá hợp lý giúp khách hàng dễ dàng ra quyết định, trong khi giá quá cao hoặc quá thấp có thể tạo tâm lý hoài nghi về chất lượng sản phẩm. 
• Quản lý chi phí và dòng tiền hiệu quả: Việc định giá sản phẩm chính xác giúp doanh nghiệp quản lý tốt chi phí và dòng tiền, đảm bảo hoạt động tài chính hiệu quả. Bên cạnh đó, khi có chiến lược định giá tối ưu, doanh nghiệp có thể chủ động xây dựng kế hoạch đầu tư và phát triển dài hạn.

3. Hướng dẫn các bước định giá sản phẩm chính xác

Lựa chọn chiến lược định giá phù hợp là bước quan trọng để doanh nghiệp tối ưu hóa lợi nhuận và thu hút khách hàng. Để lựa chọn phương pháp định giá tối ưu, doanh nghiệp có thể tham khảo top 8 chiến lược giá trong marketing mà Mr. Tony Dzung giới thiệu. 

Sau khi lựa chọn được chiến lược định giá phù hợp, doanh nghiệp có thể tiến hành tính giá sản phẩm chính xác theo các bước cụ thể như sau:  

3.1. Xác định giá gốc

Trước khi đưa ra bất kỳ chiến lược định giá nào, Mr. Tony Dzung cho rằng doanh nghiệp cần tính toán chính xác tổng chi phí để sản xuất ra một đơn vị sản phẩm. Giá gốc này bao gồm các khoản chi phí trực tiếp và gián tiếp liên quan đến quá trình sản xuất, cụ thể như:

• Chi phí nguyên vật liệu: Bao gồm tất cả các nguyên liệu đầu vào cần thiết để sản xuất sản phẩm.
• Chi phí nhân công trực tiếp: Lương, thưởng, bảo hiểm cho công nhân trực tiếp tham gia sản xuất.
• Chi phí sản xuất chung: Điện, nước, khấu hao máy móc, thuê mặt bằng sản xuất, bảo trì thiết bị,...

Công thức tính: Giá gốc (giá vốn) = Giá thành sản phẩm (Chi phí sản xuất/nhập sản phẩm) + Chi phí phát sinh khác nếu có (chi phí nhân công, đóng gói, vận chuyển, marketing,…)

Ví dụ:

Giả sử một doanh nghiệp sản xuất ghế văn phòng cao cấp "ErgoX Pro", các chi phí sản xuất 1 chiếc ghế như sau:

• Chi phí nguyên vật liệu: 1.700.000 đồng
• Chi phí nhân công: 500.000 đồng
• Chi phí sản xuất chung: 300.000 đồng

=> Tổng giá thành sản xuất một chiếc ghế: 1.700.000 + 500.000 + 300.000 = 2.500.000 đồng/sản phẩm

3.2. Nghiên cứu thị trường và khách hàng mục tiêu

Sau khi xác định giá gốc, doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường để hiểu rõ nhu cầu, khả năng chi trả của khách hàng và mức độ chấp nhận giá của họ. Điều này giúp điều chỉnh giá sao cho hợp lý mà vẫn đảm bảo lợi nhuận - Mr. Tony Dzung nhấn mạnh. 

• Khách hàng mục tiêu: Nhóm khách hàng chính là nhân viên văn phòng, game thủ, freelancer cần một chiếc ghế công thái học cao cấp, giá trị lâu dài.
• Xu hướng thị trường: Thị trường đang có nhu cầu cao đối với các sản phẩm ghế văn phòng chất lượng cao do xu hướng làm việc từ xa ngày càng tăng.
• Phân khúc khách hàng: Khách hàng mục tiêu thuộc phân khúc cao cấp, trung bình hay giá rẻ?

Ví dụ: Doanh nghiệp cần xác định liệu khách hàng của họ có sẵn sàng chi 2.500.000 đồng cho một chiếc ghế văn phòng hay không. Nếu khách hàng tiềm năng chỉ chấp nhận mức giá từ 2.000.000 - 2.300.000 đồng, doanh nghiệp có thể cần điều chỉnh chiến lược giá hoặc bổ sung thêm giá trị gia tăng.

3.3. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

Định giá sản phẩm không thể chỉ dựa vào chi phí sản xuất, mà còn cần so sánh với mức giá của các đối thủ trong ngành. Doanh nghiệp cần thu thập thông tin về giá bán của đối thủ, chiến lược định giá của họ và giá trị gia tăng đi kèm để xác định mức giá phù hợp.

Mr. Tony Dzung đề xuất doanh nghiệp cần xem xéy những yếu tố cần sau:

• Giá bán của đối thủ trực tiếp và gián tiếp.
• Chất lượng sản phẩm, tính năng và dịch vụ hậu mãi.
• Lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp (thương hiệu, công nghệ, độ nhận diện,...).

Ví dụ:

• Ghế thương hiệu A: Giá 3.800.000 đồng, chất liệu vải thoáng khí, tính năng cơ bản.
• Ghế thương hiệu B: Giá 4.500.000 đồng, có tính năng nâng hạ, ngả lưng 150 độ.
• Ghế thương hiệu C: Giá 5.200.000 đồng, chất liệu da cao cấp, ngả lưng 165 độ.

Như vậy, sản phẩm ghế "ErgoX Pro" có thể đặt giá cao hơn thương hiệu A và B, nhưng thấp hơn thương hiệu C để tăng tính cạnh tranh.

3.4. Xác định mức lợi nhuận mong muốn

Sau khi có dữ liệu về chi phí và thị trường, doanh nghiệp cần xác định biên lợi nhuận mong muốn để đảm bảo kinh doanh có lãi.

Một cách phổ biến trong kinh doanh là lấy giá gốc và nhân đôi để xác định giá bán. Phương pháp này giúp đảm bảo mức lợi nhuận tối thiểu 100%, tạo sự an toàn trong kinh doanh. 

Tuy nhiên, Mr. Tony Dzung chia sẻ rằng, trong lĩnh vực bán lẻ, mức giá cuối cùng không thể áp dụng cứng nhắc mà cần điều chỉnh linh hoạt dựa trên ngành hàng và mô hình kinh doanh. 

Các nhà sản xuất trực tiếp hoặc thương hiệu lớn thường đặt mục tiêu lợi nhuận trong khoảng 30 - 50%, bởi họ có thể chấp nhận biên lợi nhuận thấp để đạt được những mục tiêu dài hạn như mở rộng thị phần hoặc xây dựng thương hiệu. Ngược lại, những nhà bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng lại hướng đến mức lợi nhuận từ 55% - 100% nhằm tối đa hóa doanh thu trên từng sản phẩm. 

Do đó, để xác định giá bán cuối cùng, dù là bán lẻ hay bán sỉ, doanh nghiệp cần cân nhắc mức lợi nhuận mong muốn và điều chỉnh phù hợp với chiến lược kinh doanh của mình.

3.5. Xác định giá bán lẻ

Xác định mức giá bán chính thức cho khách hàng cuối cùng, đảm bảo doanh nghiệp có lợi nhuận phù hợp sau khi đã tính toán chi phí sản xuất, vận hành và chiến lược kinh doanh. 

Giá bán lẻ không chỉ bao gồm chi phí sản xuất và lợi nhuận, mà còn cần tính đến các chi phí liên quan như marketing, vận hành, phân phối,... để đảm bảo doanh thu bù đắp được tất cả các chi phí này.

Công thức tính giá bán lẻ: Giá bán lẻ = Giá gốc + (Giá gốc X % lợi nhuận mong muốn)

Ví dụ:

Giả sử doanh nghiệp sản xuất ghế văn phòng "ErgoX Pro" có:

• Giá gốc/vốn: 2.500.000 đồng
• Mục tiêu lợi nhuận mong muốn: 40%

Như vậy, giá bán lẻ một chiếc ghế sẽ là: 2.500.000 + (2.500.000 x 40%) = 3.500.000 đồng

3.6. Xác định giá bán sỉ

Giá bán sỉ thường thấp hơn giá bán lẻ để khuyến khích các nhà phân phối, đại lý mua hàng số lượng lớn. Mức chiết khấu khi bán sỉ phụ thuộc vào số lượng hàng mua, chính sách của doanh nghiệp và chiến lược mở rộng thị trường.

Công thức tính giá bán sỉ: Giá bán sỉ = Giá bán lẻ – (Giá bán lẻ x Chiết khấu số lượng)

Ví dụ: Nếu giá bán lẻ của một chiếc ghế là 3.500.000 đồng và doanh nghiệp đưa ra mức chiết khấu 10% cho các đại lý mua số lượng lớn, giá bán sỉ sẽ là: 3.500.000 – (3.500.000 × 10%) = 3.150.000 đồng

Nếu doanh nghiệp muốn khuyến khích các đơn hàng lớn hơn, có thể áp dụng chính sách chiết khấu theo số lượng:

• Mua từ 10-50 sản phẩm → Chiết khấu 10% → Giá bán sỉ 3.150.000 đồng/sản phẩm
• Mua từ 51-100 sản phẩm → Chiết khấu 15% → Giá bán sỉ 2.975.000 đồng/sản phẩm
• Mua trên 100 sản phẩm → Chiết khấu 20% → Giá bán sỉ 2.800.000 đồng/sản phẩm

4. Các yếu tố tác động đến chiến lược định giá sản phẩm

Chiến lược định giá sản phẩm không chỉ đơn thuần là đặt một mức giá phù hợp mà còn là sự tổng hòa của nhiều yếu tố ảnh hưởng cả từ nội tại doanh nghiệp lẫn các tác động bên ngoài thị trường. Để xây dựng một chiến lược giá hiệu quả, Mr. Tony Dzung đề xuất doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng các yếu tố dưới đây:

• Mục tiêu kinh doanh: Chiến lược định giá cần phù hợp với mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp, có thể nhắm đến lợi nhuận cao, mở rộng thị phần, hoặc tạo sự khác biệt so với đối thủ. 
• Chi phí sản xuất và phân phối: Chi phí sản xuất và phân phối là cơ sở để tính giá bán sản phẩm. Các loại chi phí bao gồm chi phí cố định (nhà xưởng, quản lý) và chi phí biến đổi (nguyên liệu, lao động). Giá bán phải đủ để bù đắp chi phí và mang lại lợi nhuận.
• Nguồn lực tài chính của doanh nghiệp: Doanh nghiệp có tài chính mạnh có thể áp dụng chiến lược giá thấp hoặc chịu lỗ ban đầu để chiếm lĩnh thị phần. Ngược lại, doanh nghiệp hạn chế về tài chính sẽ phải cân nhắc kỹ lưỡng để tránh rủi ro khi định giá.
• Chiến lược marketing: Giá sản phẩm thường phụ thuộc vào chiến lược tiếp thị, bao gồm quảng cáo, khuyến mãi, kênh bán hàng. Định vị sản phẩm trong thị trường (cao cấp, trung cấp, bình dân) cũng quyết định mức giá phù hợp.
• Tình hình kinh tế: Tình hình kinh tế như lạm phát, suy thoái hoặc tăng trưởng sẽ ảnh hưởng đến khả năng chi trả của khách hàng và định giá sản phẩm. Trong giai đoạn kinh tế khó khăn, doanh nghiệp cần điều chỉnh giá để phù hợp với sức mua của thị trường.
• Cung - cầu thị trường: Quan hệ cung - cầu ảnh hưởng mạnh đến giá cả. Khi cầu tăng vượt cung, giá có xu hướng tăng; ngược lại, khi cung vượt cầu, giá sẽ giảm. Doanh nghiệp cần linh hoạt điều chỉnh giá theo xu hướng thị trường.
• Mức độ cạnh tranh: Giá sản phẩm cần được thiết lập dựa trên phân tích giá và giá trị của các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường. Một mức giá cạnh tranh giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng và giữ vững vị thế.
• Đặc điểm khách hàng mục tiêu: Thu nhập, nhu cầu và hành vi tiêu dùng của khách hàng mục tiêu là yếu tố quan trọng khi định giá sản phẩm. Giá cần phù hợp với khả năng chi trả của khách hàng để đảm bảo khả năng tiêu thụ.
• Yếu tố mùa vụ, lễ, tết: Một số sản phẩm có giá biến động theo mùa vụ hoặc dịp lễ tết. Ví dụ, giá dịch vụ du lịch thường tăng cao vào kỳ nghỉ lễ và giảm trong mùa thấp điểm để kích cầu.

5. Thời điểm định giá sản phẩm phù hợp

Việc điều chỉnh giá sản phẩm vào đúng thời điểm là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp tối ưu lợi nhuận, duy trì sức cạnh tranh và thích ứng với sự thay đổi của thị trường. Dưới đây là những thời điểm quan trọng mà doanh nghiệp cần xem xét khi định giá sản phẩm.

• Khi ra mắt sản phẩm mới hoặc phiên bản nâng cấp: Đây là thời điểm quan trọng để quyết định chiến lược giá nhằm thu hút khách hàng và tạo vị thế trên thị trường. Doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược hớt váng (giá cao) để tận dụng sức hút của sản phẩm mới, hoặc chiến lược giá thâm nhập (giá thấp) để nhanh chóng mở rộng thị phần. 
• Khi chi phí sản xuất và đầu tư thay đổi: Giá sản phẩm cần được điều chỉnh khi có sự thay đổi đáng kể về chi phí nguyên vật liệu, nhân công hoặc chi phí vận hành. Nếu chi phí tăng, giá bán cần điều chỉnh để đảm bảo biên lợi nhuận. Khi chi phí giảm, doanh nghiệp có thể cân nhắc giảm giá để thu hút khách hàng, tăng tính cạnh tranh.
• Khi mở rộng sang thị trường mới: Mỗi thị trường có đặc điểm riêng về thu nhập, hành vi tiêu dùng và mức độ cạnh tranh, do đó doanh nghiệp cần định giá phù hợp khi thâm nhập thị trường mới để tối ưu doanh số. 
• Khi đối thủ cạnh tranh thay đổi chiến lược giá: Việc theo dõi và phản ứng kịp thời trước sự thay đổi về giá của đối thủ là yếu tố quan trọng để duy trì lợi thế cạnh tranh. Nếu đối thủ giảm giá hoặc tung ra sản phẩm với mức giá hấp dẫn hơn, doanh nghiệp cần phân tích tình hình và điều chỉnh giá bán hoặc bổ sung giá trị gia tăng để giữ chân khách hàng. 
• Khi nền kinh tế biến động hoặc lạm phát gia tăng: Khi sức mua của người tiêu dùng suy giảm do suy thoái kinh tế hoặc lạm phát, doanh nghiệp cần có chiến lược định giá linh hoạt để duy trì doanh thu. Việc giảm giá, áp dụng chương trình khuyến mãi hoặc tối ưu chi phí có thể giúp doanh nghiệp giữ chân khách hàng và đảm bảo dòng tiền ổn định trong giai đoạn khó khăn.
• Khi thay đổi chiến lược kinh doanh: Nếu doanh nghiệp thay đổi mô hình kinh doanh, mở rộng thị trường hoặc tái định vị thương hiệu, chiến lược giá cũng cần được điều chỉnh để phù hợp với mục tiêu mới. 
• Khi sản phẩm bước vào giai đoạn cuối vòng đời: Khi sản phẩm không còn giữ được sức hút trên thị trường hoặc sắp bị thay thế bởi phiên bản mới, doanh nghiệp thường điều chỉnh giá để tối đa hóa doanh thu và đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng tồn kho. 

6. Bí quyết định giá sản phẩm hiệu quả

Định giá sản phẩm là một chiến lược quan trọng ảnh hưởng đến lợi nhuận, sức cạnh tranh và khả năng phát triển lâu dài của doanh nghiệp. Dưới đây là những bí quyết mà Mr. Tony Dzung chia sẻ với mong muốn giúp doanh nghiệp định giá sản phẩm hiệu quả và tối ưu hóa doanh thu:

• Tính đúng và đủ tất cả các chi phí: Để tránh lỗ vốn, doanh nghiệp cần xác định đầy đủ các chi phí liên quan như chi phí sản xuất, vận hành, marketing và phân phối. Ngoài ra, cần tính đến chi phí tương lai như biến động giá nguyên liệu hay lạm phát để đảm bảo tính ổn định của giá bán.
• Cân bằng giữa giá cả, chất lượng và dịch vụ: Một sản phẩm có giá cao nhưng đi kèm chất lượng tốt, dịch vụ hậu mãi chuyên nghiệp, bảo hành dài hạn vẫn có thể được khách hàng chấp nhận. Ngược lại, nếu giá không phản ánh đúng giá trị hoặc dịch vụ kém, doanh nghiệp sẽ mất khách hàng về tay đối thủ.
• Linh hoạt trong chiến lược giá: Thị trường luôn thay đổi, vì vậy giá bán cũng cần được điều chỉnh theo từng thời điểm để đảm bảo tính cạnh tranh. Khi chi phí sản xuất giảm, doanh nghiệp có thể điều chỉnh giá để thu hút khách hàng. Ngược lại, nếu nhu cầu tăng cao, doanh nghiệp có thể tăng giá để tối ưu hóa lợi nhuận mà vẫn giữ chân khách hàng.
• Tạo giá trị gia tăng thay vì giảm giá: Thay vì cạnh tranh bằng cách giảm giá, doanh nghiệp có thể bổ sung giá trị gia tăng như miễn phí giao hàng, dịch vụ lắp đặt, bảo hành mở rộng hoặc chương trình khách hàng thân thiết. Điều này giúp khách hàng cảm thấy sản phẩm đáng giá hơn mà không làm ảnh hưởng đến lợi nhuận.
• Thử nghiệm và điều chỉnh giá liên tục: Mức giá không thể cố định mãi, doanh nghiệp cần thử nghiệm các mức giá khác nhau trên từng phân khúc khách hàng, thời điểm hoặc kênh bán hàng để tìm ra mức giá tối ưu nhất. Việc theo dõi phản hồi của thị trường và điều chỉnh giá sẽ giúp tối đa hóa lợi nhuận và duy trì lợi thế cạnh tranh.

Định giá sản phẩm không chỉ là việc đưa ra một con số mà còn là cả một quá trình phân tích, nghiên cứu kỹ lưỡng. Việc áp dụng đúng chiến lược định giá có thể giúp doanh nghiệp của bạn gia tăng lợi nhuận, duy trì sức cạnh tranh và xây dựng hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ. Trường Doanh Nhân HBR hy vọng rằng những kiến thức trong bài viết này sẽ là kim chỉ nam giúp bạn định giá sản phẩm thành công và dẫn đầu trên thị trường.